Equipo comercial · Por David Casero

Cómo contratar un buen closer para tu infoproducto

Contratar al closer equivocado te cuesta dinero por partida doble: lo que no cierra y los leads buenos que quema por el camino. Así que vale la pena hacerlo bien.

Dónde encontrarlos

Los buenos closers están en comunidades de ventas, academias y redes de profesionales. También puedes publicar y filtrar, pero prepárate para recibir muchos perfiles que "han hecho un curso" y nunca han cerrado nada. Por eso lo importante no es dónde buscas, sino cómo filtras.

Cómo saber si vale

• Pídele que cierre, no que hable. Una prueba real o un role play dice más que media hora de currículum. Que te venda algo y verás cómo escucha y maneja objeciones.
• Mira cómo escucha. El buen closer pregunta y te deja hablar. El malo no para de soltar características.
• Pregunta por sus números. Un profesional conoce su tasa de cierre y su ticket medio. El que improvisa, no.
• Valora la actitud ante el "no". Necesitas a alguien con temple, no que se hunda a la tercera negativa.

No contrates por el currículum ni por lo bien que se vende a sí mismo en la entrevista. Contrata por cómo cierra cuando le pones a prueba.

El error más caro

Soltarle tus leads buenos sin formación ni supervisión y esperar magia. Hasta un buen closer necesita conocer tu producto, tu cliente y tus objeciones. Si no lo acompañas las primeras semanas, quemas leads que valen oro.

Un buen closer cambia tus números. Pero contratarlo, formarlo y dirigirlo es un trabajo en sí mismo. Si no quieres hacerlo tú, para eso estamos.

Dónde encontrar un buen closer (y dónde no)

El error más común es contratar al que mejor se vende a sí mismo en la entrevista, no al que mejor cierra. Un closer es, por definición, bueno vendiéndose; así que su discurso impecable en la entrevista no te dice casi nada. Buscar en comunidades de ventas, formaciones de closing y referidos de gente del sector suele dar mejor resultado que un anuncio genérico.

Lo que de verdad importa filtrar no es el currículum, es si sabe mantener una conversación de venta. Por eso la entrevista clásica de 'cuéntame tu experiencia' es casi inútil para este rol. Lo que necesitas es verle cerrar.

Cómo probarlo de verdad antes de contratar

La mejor prueba es un role play: te pones tú o alguien de tu equipo como cliente con una objeción real de tu negocio, y ves cómo la maneja en vivo. Ahí se cae el 80% de los que en papel parecían cracks. Fíjate en si escucha o atropella, si pregunta o suelta el discurso, si se pone nervioso con el 'es caro' o lo gestiona con calma.

Y antes de un contrato largo, un periodo de prueba con llamadas reales y métricas claras: tasa de cierre sobre un número mínimo de llamadas. Un buen closer no le tiene miedo a que le midan; al revés, lo pide, porque sabe que sus números hablan por él. El que esquiva que le midas, mala señal.

La pregunta que nunca falta en la prueba

Más allá del role play, hay una pregunta que te dice muchísimo de un closer: '¿qué haces cuando el cliente dice que se lo tiene que pensar?'. El mediocre te suelta que insiste o que baja el precio. El bueno te explica que primero entiende qué duda hay detrás de ese 'me lo pienso', porque sabe que casi nunca es un no, sino una objeción sin resolver. Otra muy reveladora: '¿cuál fue tu peor llamada y qué aprendiste?'. El que no tiene ninguna, o no saca lección de ellas, no ha cerrado lo suficiente. Las respuestas a estas dos preguntas te revelan su método y su mentalidad mejor que cualquier currículum.

Preguntas frecuentes

¿Dónde encuentro un closer para mi negocio?

En comunidades y formaciones de ventas, y por referidos del sector. Suele funcionar mejor que un anuncio genérico.

¿Cómo sé si un closer es bueno antes de contratarlo?

Con un role play sobre objeciones reales de tu negocio y un periodo de prueba con métricas de cierre.

¿Me fío de su experiencia en el currículum?

Poco. Un closer se vende bien por oficio; lo que cuenta es verle cerrar y sus números reales.